Siendo el director general de una compañía en la que trabajaba en México, fui invitado en una ocasión a una reunión de la Asociación Mexicana de Ventas Directas con los representantes de las empresas más grandes del país, en la cual compartieron, como era habitual, los resultados y algunas estadísticas del año anterior en lo que se refería a la industria en su conjunto.
En este encuentro nos hacían ver a través de los resultados cómo las ventas directas se estaban convirtiendo rápidamente en un negocio atractivo para cada vez más empresas. Entre varias otras estadísticas, se nos expuso una que decía que, en los últimos años, la asociación había registrado un crecimiento exponencial de compañías con distribución tipo venta directa en el país. Por otro lado, esa misma estadística indicaba que tan solo el 5 por ciento de ellas se había mantenido en operación después del primer año; el 95 por ciento restante había fracasado.
Esto fue algo que me hizo reflexionar sobre el hecho de que la competencia en el mundo de las ventas, hoy en día, es más reñida y encarnizada que en ningún otro momento de la historia. Lograr posicionarte en este sentido como una compañía o persona exitosa requiere adquirir un entendimiento de los cambios vertiginosos que dan forma a nuestra actualidad y que dictan una realidad completamente distinta de la que hemos vivido en épocas anteriores.
La realidad empresarial hoy en día
Actualmente, el número de empresas que se crean es más grande que en cualquier otro momento. Lo mismo ocurre con el de emprendimientos. Y, después de la pandemia, ha quedado en evidencia, tanto para las personas como para las empresas, que el modelo de trabajo heredado desde el final de la Segunda Guerra Mundial de —09:00 a 18:00 h— está siendo rápidamente desplazado, y eventualmente desaparecerá.
Ese antiguo modelo, en realidad, está siendo reemplazado por uno nuevo basado en emprendimientos, según nos comparte Daniel Pink en su libro La Nación del Agente Libre. Apunta a generar valor a través de nuevos productos y servicios de acuerdo con lo que la sociedad demanda. Esto significa que ahora la competencia es más encarnizada, pues hay cada vez más actores en el escenario peleando por la atención, la predilección y el bolsillo del consumidor.
La lógica deductiva nos dice que “Todo fenómeno se interpreta en función del contexto que lo rodea”. Pues bien, de esto podemos deducir que solo aquellas personas y empresas que logren entender con claridad el contexto en el que nos encontramos y la realidad a la que nos enfrentamos serán capaces de generar las tácticas, las acciones específicas, puntuales y concretas, que permitan crear motores comerciales para actuar en concordancia con estos y otros cambios que vivimos hoy.
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Evolución empresarial
Este panorama nos coloca en una situación que nos presenta a compradores que están bien informados, ya que tienen acceso a vasta información gracias a los avances de la tecnología, a un creciente número de individuos dispuestos a ofrecerse como marcas y a una mayor cantidad de empresas buscando parecerse más a las personas para conectar con ellas.
En esta realidad tenemos empresas y vendedores que se niegan a evolucionar, y que siguen usando viejos patrones de pensamiento y conducta pensando que pueden obligar a sus potenciales clientes a comprarles, dañando así la percepción en torno a la labor de vender. Este pensamiento y conducta surge de la negativa a entender que se enfrentan a compradores más informados, que saben lo que quieren y que cuentan con una amplia oferta de alternativas en el mercado.
Hoy tenemos un mercado cada vez más competido y con una amplia variedad de opciones para elegir. Esto es tan solo una pequeña muestra de todo lo que está cambiando y de todo lo que se está transformando en la actualidad. Y aquellas personas y empresas que no sean capaces de entenderlo y de adaptarse a ello estarán condenadas al fracaso a manos de la peor circunstancia posible para una empresa o persona: su irrelevancia en el mercado.
Un caso notable
Otro claro ejemplo de los cambios que se vienen gestando en nuestra realidad actual lo podemos ver en el Fortune 500, que es un índice bursátil de referencia mundial conformado por las 500 empresas más importantes de Estados Unidos y que ha cambiado en las últimas dos décadas. Antes, el promedio de edad de las compañías que conformaban esta lista era de alrededor de 65 años, mientras que en las últimas dos décadas la mayoría de las empresas que conforman este índice tienen en promedio 20 años de existencia. Estamos hablando de una reducción importante que expresa la necesidad de entender que vivimos en una época de disrupción, innovación, creatividad, agilidad empresarial y de ajustes, ya sea que lo queramos o no.
Lo que aquí te comparto puede para algunos resultar lógico, intuitivo, repetitivo o redundante, pero la adaptación a nuestra realidad es crucial tanto para personas como para empresas, pues será el fiel de la balanza para ser exitosas o no en la búsqueda de generar más transacciones, prerrequisito de la sostenibilidad a largo plazo de cualquier compañía.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta
