Como te he dicho anteriormente, la acción de vender es algo complejo que está supeditado a una serie de circunstancias que involucran a la economía, el funcionamiento de las compañías, las tecnologías, el consumidor y su comportamiento, y la competencia, por mencionar tan solo algunos factores que determinan en gran medida que aquellas estrategias mercadológicas que funcionaron en el pasado, y que han prevalecido durante algunos años, se tornen irrelevantes y hasta obsoletas.
Este es el caso, por ejemplo, de aquella estrategia de elegir un segmento del mercado e intentar venderles a todos por igual, de manera masiva, esperando que sea un pequeño grupo de ese segmento el que capitalice la oferta y eventualmente compre. Esto se conoce como marketing masivo.
Por todos los cambios en el contexto económico y social que hoy experimentamos, la estrategia de ventas basada en marketing masivo está siendo remplazada progresivamente por una que parece paradójica a primera vista: generar ventas masivas, pero procurando una experiencia en la que cada persona piense y sienta que se le está hablando a ella; es aquí donde la personalización y relevancia del mensaje comercial hacen su aparición en la escena de la mercadotecnia, la comunicación y la publicidad en el mercado mundial.
Además, entendiendo el poder que tiene esa persona y las herramientas con las que hoy cuenta para comunicarse con el mundo, la personalización y la relevancia procuran que sea esa misma persona quien, haciendo uso de su poder personal y de su influencia, a través de su opinión, de su recomendación y de su testimonio, termine ayudando a venderle a muchas otras personas —individuos actuando como marcas es la esencia, por cierto, de la venta directa—.
Este es tan solo un fenómeno más al que asistimos en un mundo que cambia cada vez con mayor rapidez, y en el que poder adaptarse a los cambios en el contexto de manera rápida es una ventaja competitiva crucial. Es algo que define a la profesión de las ventas hoy en día.
Recuerdo cuando estaba en la sala de espera de mi dentista mirando por la ventana mientras aguardaba a que me atendiera; me percaté de que había una mosca del lado de la calle que se golpeaba contra el cristal de la ventana una y otra vez tratando de entrar a la estancia, sin percatarse de que unos pocos centímetros más arriba tenía un espacio para entrar a través de unas ventilas.
Pues bien, creo que, como esa mosca, hay personas que desean ser exitosas en el mundo de las ventas, pero que no se permiten repensar el camino para encontrar una vía de menor resistencia para alcanzar sus objetivos. Entiendo que nuestros objetivos puedan ser inamovibles, pero no tiene por qué ser así con respecto al camino que vayamos a tomar para lograrlos, especialmente dado el contexto actual.
Personalmente, entender esto fue algo muy importante para mí en el proceso de crecer en el mundo de las ventas. Tuve que reconocer y aceptar que el camino que me había imaginado transitar no era en realidad el que me iba a llevar a donde quería llegar. Y, de no haber sido lo suficientemente flexible como para permitirme transitar un trayecto diferente, tal vez llegado a él seguiría empecinado pero perdido, como aquella mosca en el vidrio.
Como ya he mencionado, en virtud de la gran cantidad de competidores que existen en el mercado en la actualidad, y del escepticismo creciente de los consumidores, vender tiene que ser sinónimo de entregar valor. Pero hacerlo requiere que encontremos un equilibrio entre dos mundos: el interior, que es el del ser, de nuestras creencias, paradigmas, de la forma como interpretamos la realidad y el mundo de los significados que definimos.
Y, por otro lado, el mundo exterior, que es el de las actitudes, el del hacer y el de nuestras acciones. No podría decir si alguno de estos dos mundos es más importante que el otro. Más bien considero que la integración y la sinergia entre estos es lo que eventualmente nos permite —o no— generar mayor empatía con las personas con las que interactuamos e, idealmente, nos involucramos —que no es lo mismo—, para así poder entregarles más valor mientras desarrollamos nuestra relación con ellas.
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De esta manera, podremos entender cuáles son los problemas que están experimentando, así como cuáles son sus motivaciones para buscar un determinado producto o servicio. En resumen, vender para mí significa tener un entendimiento multidisciplinario que no solo involucra aprender cómo vender, las “técnicas de venta” tan en boga, el lenguaje verbal y corporal, sino que es una actividad más compleja, profunda e integral.
Se trata de conocer el contexto en el cual nos desenvolvemos para poder adaptarnos de forma rápida a los cambios, entender a la persona en lo particular y accionar con base en elementos que nos conecten realmente con ella, desde el plano común de ser ambos seres humanos y buscando siempre un camino de menor resistencia.
Asimismo, esto implica, por supuesto, tener la capacidad de crear verdadera empatía para entender mejor a nuestros prospectos y así poder ayudarles a solventar sus problemas, satisfacer sus necesidades y darles los gustos que ellos nos comuniquen, generando un valor real en la entrega.
Esto no puede suceder en la realidad de un vendedor si no se integra el mundo del ser —interior—, con el del hacer —exterior— de manera sinérgica. Para las empresas, si su estrategia y su táctica no surgen de este entendimiento, todo esfuerzo comercial será en vano, al estar el motor y meta —vendedor y consumidor, que muchas veces es la misma persona— siendo incomprendidos.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
