Recientemente, la neurología ha demostrado el efecto que salir de compras tiene en nuestro cerebro a través de las endorfinas, que son neurotransmisores producidos en la hipófisis y el hipotálamo, y que generan en el cuerpo humano una sensación de bienestar que puede llegar incluso a la euforia; también tienen un efecto analgésico, lo que repercute positivamente en tu estado de ánimo.
Por tanto, aquella vieja premisa que nos invita a salir de compras cuando estás deprimido ahora tiene una validación y fundamento científico. Así que, si estás pasando por un mal momento a nivel emocional, ya sabes lo que puedes hacer: ¡salir de compras! Eso sí, ten piedad de tu tarjeta de crédito.
Ya hablando más en serio, estas endorfinas que produce el cerebro al salir de compras podrían estar relacionadas con el hecho de que, en tu subconsciente, la acción de comprar está asociada a poder disponer de una cierta libertad para elegir, fundamentada, en este caso, en tu poder adquisitivo, cualquiera que este sea.
Entonces, comprar es poner de manifiesto tu poder de elección, que parte de tu conveniencia, posibilidades, y tu predilección, tanto práctica como emocional, por un producto o servicio elegido de entre cada vez más opciones.
En el nuevo contexto de los negocios al que me refiero frecuentemente en redes, hay un perfil de comprador diferente que no está sujeto a las restricciones y limitaciones propias del pasado, pues ahora cuenta con mayor libertad y autonomía, más conocimientos y muchas facilidades tecnológicas para realizar sus compras.
El perfil del nuevo comprador en el mercado
Si bien es cierto que todo el mundo tiene un concepto más o menos claro de lo que significa comprar, porque es una acción que se efectúa diariamente, pocas personas entienden que lleva implícito un elemento emocional que muchas veces determina su resultado. No es lo mismo comprar un refrigerador que un mausoleo —para un día que deseas que nunca llegue— para ti y tus seres queridos.
Hay compras que haces amparado en la razón, mientras que hay otras que haces desde la emoción, lo sepas o no; lo aceptes o no. Esta es una verdad que te invito a abrazar si eres una persona que trabaja creando estrategias comerciales o si te dedicas a las ventas.
A la mayoría de las personas, al menos las que conozco, les gusta comprar. Y es lógico que así sea, porque si te detienes a analizarlo un poco, te darás cuenta de que existen algunos atributos emocionales asociados con la acción de comprar y que resultan ser culturalmente atractivos para la mayoría.
Me refiero a atributos como la capacidad y el poder de adquirir bienes y servicios, la libertad financiera, disponer de un mayor número de opciones y alternativas, o de un sentido de importancia, y una situación aspiracional o de estatus, entre muchos otros.
Todos estos resultan muy atractivos y halagadores para las personas, por lo que es conveniente para un buen generador de estrategia o vendedor conocer el perfil, disposición e inclinaciones que caracterizan a los compradores en la actualidad, tanto en lo general como en lo particular, para poder darles lo que necesitan.
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Múltiples opciones
En la actualidad, comprar es una acción que se lleva a cabo en un contexto de múltiples opciones, más que en cualquier otro momento de la historia de la humanidad debido al avance económico de la sociedad. En términos generales, vivimos en un mundo en el que el bienestar general de la población se encuentra en niveles mayores que antes.
Además, existe un nivel más alto de satisfacción de las necesidades básicas del ser humano, adicionado de más opciones y alternativas para satisfacerlas en términos de espacio, tiempo y tecnología. Hoy puedes comprar no solo desde tu casa, sino desde donde quiera que te encuentres.
Asimismo, puedes conocer las opiniones de otras personas que ya han comprado lo que buscas, e incluso es posible adquirir productos y servicios que no tenías en mente comprar, simplemente porque un producto te va llevando a otro, cambiándote así de espacio, contexto y deseo. Es así como encuentras en ellos a otras personas que pueden estar plenamente satisfechas con lo que han comprado, o totalmente lo contrario porque no encontraron el valor que esperaban.
Y hoy tienes acceso a toda esa información a un clic de distancia. Pero toda esta variedad de opciones, en algunos casos, puede traer consigo también una falta de entendimiento y claridad. El acceso a la información ha inclinado la balanza a favor del comprador en el mercado actual; sin embargo, e irónicamente, el exceso de información puede generar confusión y hasta insatisfacción debido a la gran cantidad de ofertas, promesas y mensajes, lo que puede hacerte dudar con cierta frecuencia de lo que realmente necesitas; “¿fue esa elección la correcta?”.
Esto conduce a un doble escenario en el que, por un lado, hay compradores que están bien informados, que saben lo que buscan y que son capaces de hacer comparaciones objetivas con base en sus investigaciones. Y, por otro lado, tenemos a compradores menos felices y no tan satisfechos con sus compras, lo que plantea a la vez un reto y una enorme oportunidad, de la que hablaré en el siguiente artículo de este blog.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
