Sin embargo, para entender la correcta relación entre el desarrollo personal y el éxito en la labor de Vender, es importante primero entender en qué consiste dicha labor y por otro, en qué consiste el desarrollo personal. En primera instancia, la verdadera acepción de “Vender” algo es en realidad la labor de influir en otros para tomar una decisión de compra o convencer a alguien de algo, punto. Sin embargo, particularmente en un contexto como el actual, las ventas no solamente significan convencer para comprar, sino la entrega de valor por medio de valores como la confianza, la honestidad, la transparencia y la congruencia. Especialmente a todo aquél que esté interesado en generar clientes recurrentes y no solamente en vender, esto implica hoy más que nunca, la creación de una relación sostenida entre dos o más personas en el curso del tiempo.
Una de las principales razones que han determinado en el pasado que la gente miremos precisamente con desconfianza a los vendedores es que los consumidores no teníamos la certeza de que el vendedor, en su afán de cerrar la venta, nos hablase con toda la verdad respecto de aquello que nos ofrecía o nos ocultase información (lo que da pie a lo que los economistas llaman “asimetría de información entre vendedor y comprador). Sin embargo, el contexto actual en que estamos inmersos es uno en que la información es disponible de manera abierta a todos, especialmente por medio de la tecnología, lo que implica que el comprador, muchas veces sepa incluso más que el vendedor mismo sobre el producto o servicio en cuestión. -Esta realidad por cierto, ha dado pie incluso a debates en el mundo de los negocios respecto de si los vendedores son o no necesarios en la actualidad, tema que estaré tratando en este blog en fecha posterior.
En segunda instancia, respecto del desarrollo personal y su relación con la labor de vender, implica de parte del vendedor dos cosas: Aptitudes (conocimientos puntuales sobre su producto y oferta) y Actitudes (creencias, emociones y posturas ante la creación de una relación con su potencial comprador). Lo primero significa particularmente la capacidad de ser un eterno aprendiz, de estudiar información que sea relevante a su comprador de manera que el proceso de influir en él esté siempre guiado por un deseo genuino de entregar valor y servir, atributo mas que importante en un mercado donde hay cada vez más productos y servicios siendo ofrecidos por una cantidad cada vez mayor de vendedores. Respecto de las actitudes, el desarrollo personal por otro lado compete también tanto a ese deseo de estar siempre preparado, como al deseo de ser más como persona ante la creación de la relación con el prospecto y tener las creencias e inteligencia emocional necesarias y suficientes lidiar con la incertidumbre propia de todo proceso de convencimiento de un nuevo cliente, como con el rechazo a la oferta, que puede muy fácilmente ser entendido como un rechazo a la persona, al vendedor, más que a la oferta del producto o servicio.
Esto parecería una sutileza, pero es de profunda importancia, pues desde el momento mismo que nacemos, una de las necesidades básicas, más importantes del ser humano es la aceptación por parte de otros, como refirió en su momento el Psicólogo Estadounidense Abraham Maslow y puso de manifiesto en la eventualmente así llamada “pirámide de necesidades humanas.”
Es aquí donde el procurar desarrollo personal se torna relevante, entendiendo por este, la conciencia, desarrollo y mejoramiento de nuestras creencias, emociones, -con especial énfasis en cómo lidiar con el rechazo, la adversidad y hasta la burla potencial- y capacidad de interactuar con otros por medio de una perspectiva basada en servir a otros, no servirme a mí ni a mis intereses. La inteligencia emocional -la capacidad de generar empatía con otro ser humano y una autoestima saludable- es en esta labor de suma importancia pues juega el rol de una ventaja competitiva que bien pudiese ser cuantificada en el más elaborado reporte financiero de una compañía: Aquellos que sirven más, con un mejor entendimiento. de ellos mismos y de cómo crear relaciones con otros venden más y ganan más.
El caso de las ventas en línea pareciera escapar esta norma, sin embargo, es todo lo contrario, pues sin importar la instancia, (personal o digital) si se desea crear una relación sostenida en el curso del tiempo pero no se ha establecido primero la confianza para cultivar el deseo e influir en la decisión de compra de un consumidor, esta simplemente no se llevará a cabo. Por supuesto que a pesar del apabullante avance de las ventas en línea, el ser humano tiene una ventaja que ninguna aplicación, sitio o interface tiene… y esta es la capacidad de generar empatía con otro ser humano al tener una historia de vida como persona que nos hace sentirnos entendidos, reflejados, identificados más de lo que podamos hacer con un artificio digital por más inteligente que este sea.
Finalmente, el verdadero desarrollo personal requiere saber discernir entre la motivación e inspiración: La motivación es un enfoque conductista casi matemático que nos dice que si se hace X, se logrará el comportamiento Y, pero la inspiración por otro lado, es dar un paso hacia atrás y encontrar primero un propósito personal propio fuerte que nos dote de claridad respecto de porqué hacemos lo que hacemos, que nos permita enfocar nuestra acción eliminando distractores y luego ejecutar dichas acciones con la mayor eficiencia (el mejor uso de recursos posible) y eficacia (siempre enfocados en lograr la meta propuesta).
El tener esta claridad es por cierto prerrequisito básico del liderazgo, que es compartir una visión común con otras personas influyendo en ellos por un propósito que se considera digno y noble, lo que implica en realidad el verdadero éxito en la vida, no solo en el mundo de las ventas: A pesar de la parafernalia comercial, los agresivos esfuerzos de las marcas por hacernos sentir “incompletos” si es que no las poseemos, y los paradigmas de éxito material consumidos por todos en las redes sociales, el éxito no es un concepto unitalla que aplica a todos por igual, el éxito es en realidad un concepto que cada quien determina en función de sus anhelos personales, sus aspiraciones y sus valores. Sin duda, en las ventas del hoy por hoy -la creación de una relación sostenida en el curso del tiempo- los valores, como el deseo de desarrollarse como persona, crean valor y benefician al consumidor.
