Actualmente, existe una mayor variedad de productos y servicios, lo que nos ofrece un escenario lleno de alternativas, opciones, instancias, aplicaciones y plataformas de información. En estas últimas, el comprador tan solo tiene que utilizar algún buscador web desde su teléfono o computadora para encontrar información sobre prácticamente cualquier cosa, y así conocer desde características técnicas y funciones específicas hasta opiniones de terceros de cualquier producto o servicio, incluso antes de llevar a cabo la compra.
Una amplia gama de opciones para elegir, así como la posibilidad de manejar la información prácticamente de manera instantánea, ha hecho que el comprador, a nivel general, sea bastante más escéptico de “la promesa de venta” de lo que solía ser. Ahora no resulta tan fácil que le crea a un vendedor de primera mano, pues antes acudirá a la tecnología para validarla en la práctica y con el doble filo de la letal reseña tan prometida.
De la misma manera, esa gran oferta de productos y servicios en el mercado ha generado que los oferentes compitan ferozmente para ser los más rápidos y eficientes en la entrega, lo que, por un lado, ha mejorado significativamente la experiencia de los compradores, aunque, por otro, ha generado como efecto colateral que ahora estos últimos sean más impacientes.
Una vez que decidimos escuchar una oferta comercial de parte de un vendedor y que nos tomamos el tiempo de escucharlo hablar de las características, funcionalidades y bondades de su producto o servicio, esta impaciencia generalizada como compradores es la que nos lleva a preguntarnos: “¿en cuánto tiempo puedo tenerlo?; ¿cuándo llega a mi casa?”. Una vez que decidimos que queremos el producto o servicio en cuestión, ya no queremos esperar. Lo queremos, y lo queremos ¡ya!
Otra manifestación de la impaciencia generalizada en los compradores se observa en su apetito por la información relativa al producto o servicio sobre el cual han puesto su atención. Toda la información que esperan encontrar debe estar disponible de inmediato. Incluso puede ocurrir que el comprador sienta que se le está escondiendo información, que la misma está incompleta o que no tuvo acceso a ella cuando la solicitó, y que eso termine por entorpecer el cierre de la transacción.
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Espacio de atención cada vez menor
Otra consecuencia del avance de la tecnología y del acceso masivo a ella es que el espacio de atención de todo comprador es cada vez menor debido a la gran cantidad de información a la que es sometido. Esto ha hecho que los mensajes comerciales tengan que ser más concretos y puntuales para lograr captar la atención del comprador de manera inmediata en los primeros segundos de exposición al mensaje. En caso contrario, el vendedor pasará a ser un oferente más que no pudo conectar con el comprador.
Esto plantea una dificultad y una paradoja terrible para el mundo de las estrategias comerciales y las ventas, porque todo el mundo sostiene que es diferente, pero muy pocos obtienen el espacio, el tiempo y la oportunidad para probarlo. Con mucha frecuencia entra el vendedor en una paradoja similar a la del huevo y la gallina, ya que está convencido de que su producto o servicio es de calidad, pero la única manera de probarlo es haciendo que el comprador lo experimente, lo que no va a ocurrir, ya que difícilmente este le dará el espacio y tiempo que necesita para conectar con él.
Descifrar el lenguaje, las palabras y los espacios en los cuales se debe abordar al cliente potencial y real de nuestras compañías nos invita como creadores de estrategia a repensar la relevancia solamente basada en características funcionales tangibles de nuestros productos o servicios y considerar más bien la basada en la trascendencia, el propósito y la conexión, temas que abordaré en el siguiente artículo.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
