Es cierto que vender es visto como algo negativo para muchas personas, como una profesión de categoría inferior para tantas otras, o como una actividad realizada por personas deshonestas para otros, pero la verdad es que vender se trata realmente de ofrecer valor en función de los intereses del otro.
Es resolver un problema que otra persona tiene, entendiendo que, como tú, piensa, siente y padece; que teme gastar su dinero en algo que no le sirva o que no sea efectivo; que tiene miedo a sentirse estafada, engañada o a que le tomen el pelo; que teme hacer el ridículo o que se burlen de ella por haber creído en alguien que resultó ser deshonesto.
Si te tomas el tiempo para pensarlo, te darás cuenta de que cuando estás a punto de tomar decisiones de compra, afloran tus temores, tan puntuales como: “¿será este zapato realmente de mi talla?; ¿se verá bien este color en mí?; ¿este atuendo es el apropiado para la ocasión?; ¿tendrá este equipo la calidad para durar?”.
Siempre, a la hora de tomar una decisión de compra, tienes temores que han sido generados de manera directa o indirecta, en gran medida, por diversas circunstancias, experiencias, paradigmas, patrones copiados, creencias e incluso personas inescrupulosas que han obrado de manera deshonesta en perjuicio tuyo o de otras personas, dándole una connotación negativa a la profesión de las ventas.
Ahora, si te haces consciente de lo que tú sientes como comprador, te va a resultar relativamente más sencillo ponerte en los zapatos de la otra persona para comprender por qué pregunta lo que pregunta, por qué dice lo que dice y por qué hace lo que hace. Es la empatía lo que te permite mirar el mundo y lo que en él ocurre desde la perspectiva de alguien más.
Hay una corriente de pensamiento muy de moda por estos días que dice que los seres humanos somos por naturaleza pesimistas, negativos y egoístas. Personalmente, me parece que esta afirmación es a la vez relativa y absolutista, ya que esto siempre va a depender del contexto.
Por supuesto, sé que el ser humano tiene la capacidad de ser pesimista, negativo y egoísta, pero creo que se inclina más hacia la empatía y a querer involucrarse con las personas en cuanto percibe que están atravesando por una situación adversa. Esto se manifiesta en tu constitución neurológica por medio de las llamadas “neuronas espejo”, que te hacen automáticamente sentirte tristes ante la zozobra o el desamparo de otros.
La empatía, entonces, tiene todo que ver con las ventas. En términos prácticos, vender significa tener empatía por una persona y sus necesidades para comprender su contexto, su perspectiva y su historia de vida, y poder ayudarla así en lo que necesite. Se trata de ponerse en sus zapatos, entendiendo que experimenta emociones y que tiene deseos y necesidades, tal como tú.
La mala reputación de las ventas y la aversión al vendedor
Hay muchas personas que todavía piensan que vender no es realmente una profesión. Y si a esto le añadimos el hecho de que en nuestras mentes se ha insertado el paradigma del vendedor como una persona deshonesta, poco transparente, sumamente incisiva, molesta e impertinente, cuyo único objetivo es lograr la comisión que le dará una venta, no es extraño que exista aversión entorno a su figura, en gran medida porque no existe un entendimiento claro de lo que significa vender.
La mala reputación que frecuentemente acompaña a las ventas, además, se esparce como la pólvora, ya que, cuando tienes una experiencia negativa con un vendedor, con una marca o con un producto que te ha defraudado, no tienes ningún filtro a la hora de compartir tu experiencia con tantas personas como puedas.
De hecho, hay estadísticas que hablan de que las críticas negativas se comparten 400 % más veces que las experiencias positivas y memorables con un producto, una marca o un servicio. Aunado a ello, esta inclinación a querer compartir la experiencia negativa se debe, principalmente, a que quieres descargar la culpa que sientes por dejar que alguien te tomara el pelo y se burlara de ti, o porque no quieres que les ocurra lo mismo a otras personas.
Esto último habla también del peso que tiene la empatía en tu vida. Aunque no conozcas a las personas a las que estás advirtiendo, te tomas la molestia de compartir tu experiencia para evitarles tener que pasar por lo mismo: “Oye, te acabo de conocer, pero que no se te ocurra ir a este restaurante, porque te van a tratar mal por esto y por lo otro.”.
Este estigma que acompaña a las ventas es algo que tiene mucho que ver con el mundo del ser, ya que se inicia cuando le compras a alguien la idea de que la venta es una actividad deshonesta. Y aun sabiendo que es deshonesto, más tarde que temprano, y de manera muy desafortunada, esa idea termina convirtiéndose en una creencia para aquellos que deciden incursionar en la profesión de las ventas.
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Esto empieza manifestarse en su realidad como parte de su actitud, trayendo consigo toda una serie de implicaciones. Por ejemplo, puedes sentirte mal por lo que haces —que es vender—, creyendo que es un trabajo deshonesto, lo que impacta de forma directa en la seguridad que muestras a la hora de hacerlo.
Obviamente, esta falta de confianza se va a manifestar en tus resultados, y cuando estos no te acompañan, entras entonces en un estado de desesperación —una profecía autocumplida— en el que, muchas veces, estás dispuesto a hacer lo que sea para conseguirlos, lo que podría terminar llevándote por el mismo camino que ha generado la mala reputación que antecede a los vendedores.
Por eso es tan importante el trabajo interior —el del ser—. Clarificar, entender y renunciar a todas esas creencias que te hacen pensar que las ventas son algo deshonesto es una de las primeras cosas que recomiendo que haga un vendedor, en virtud de mi propia experiencia, que fue muy similar.
También debes entender que, seguramente, te encontrarás con personas que creen que las ventas son un trabajo deshonesto, por lo que será tu labor, derecho y libertad demostrarles con hechos durante la creación de la relación que están equivocadas. No obstante, antes necesitarás convencerte a ti mismo para poder convencer luego a los demás.
Vender correctamente y con éxito empieza por hacerte consciente de las creencias que tienes sobre las ventas.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
