En mi recorrido por el maravilloso mundo de la venta directa, tuve la fortuna de conocer a un hombre que era dueño de una juguería. Él, junto a su esposa, vendían jugos para sostener a su familia. Durante una conversación, me comentó que uno de sus sueños era poder llevar a sus hijos al cine, y que tenía alrededor de siete años soñando con eso (sí, como lo lees).
Por muy difícil que cueste creerlo, ese era su sueño. Por supuesto, me sorprendió escuchar algo así, y debo confesar que hasta me pareció algo exagerado en un primer momento, porque pensé que prácticamente cualquier persona puede llevar a sus hijos al cine en nuestros días.
Sin embargo, cuando me permití escuchar su historia, entendí el porqué de su afirmación. Resulta que, por la naturaleza de su trabajo, tanto él como su esposa debían atender su juguería de lunes a domingo, desde las seis de la mañana hasta las diez de la noche. Tal circunstancia, por supuesto, les obligaba a ceder a otra persona el disfrute de llevar a sus hijos al cine.
Lo anterior fue, de hecho, una de sus motivaciones para entrar en el mundo de la venta directa. Ellos querían encontrar una forma de tener más tiempo para compartir con sus hijos. El señor en cuestión ya conocía la mala reputación que muchas veces, por desconocimiento de las personas, antecede a dicha profesión, y ya había experimentado en carne propia que le cerraran la puerta en la cara o que le dieran la espalda cuando se identificaba como vendedor.
A pesar de todo esto, en verdad deseaba tener más tiempo para su familia, por lo que se dedicó a entender qué era lo que las personas detestaban del mundo de las ventas. Se enfocó en comprender qué era aquello que hacía que sintieran aversión hacia la figura del vendedor. Teniendo esta misión en mente, el señor empezó a estudiar cuáles son las decisiones de compra, así como cuáles son los detonantes de la confianza en la mente de los compradores.
Para ello, se dio a la tarea de aprender sobre muchos temas de psicología que poco a poco le fueron llevando a entender que los seres humanos tenemos aversión a todo aquello que nos resulta incierto. Y esto lo logró mientras seguía atendiendo su juguería, en los pocos ratos de los que disponía.
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Como resultado de su estudio, este señor se dio cuenta de que existen tres razones fundamentales por las cuales la gente le cerraba las puertas en la cara y no lograba tener éxito en su labor de ventas. La primera de ellas es que, al relacionarse con él como vendedor, las personas sentían que estaban incursionando en un mundo para ellas incierto.
La segunda razón es el costo, y la tercera es que dudaban de que eso fuera a generar beneficios económicos similares o mayores a los que obtendría dicho caballero por su labor de venta. Dudaban de que la “promesa de venta” fuera honesta.
Gracias a que este señor pudo entender las razones principales por las cuales la gente siente aversión por la figura del vendedor, y que supo utilizar ese conocimiento a su favor, fue que, en aproximadamente ocho años, no solo pudo empezar a llevar a sus hijos al cine, sino que también diseñó y construyó su propia casa, incluyendo en el proyecto arquitectónico una sala de cine para que sus hijos pudieran ver tantas películas como quisieran junto a ellos.
Claro, este resultado fue excepcional, pero a la vez muy emblemático del tipo de cambio que las ventas obran primero al interior de las personas y luego en sus realidades. Este señor era sumamente curioso con respecto a temas relacionados con la psicología humana, por lo que yo disfrutaba muchísimo de mis encuentros con él, ya que siempre tenía algo nuevo que compartir conmigo en relación con sus descubrimientos sobre “lo que nos mueve a las personas”, como decía él.
Él fue el primero que me habló, por ejemplo, de que los seres humanos venimos “cableados de fábrica” para alejarnos de la incertidumbre, porque esto atenta contra nuestro sentido más básico: la supervivencia. Cada vez que conversaba con él, me platicaba de todos aquellos retos que tenía que solventar, pero también me platicaba de la emoción que le causaba darse cuenta de que, así como le había tomado tiempo, trabajo y dedicación entender y forjar su negocio de la juguería, lo mismo había decidido hacer con las ventas directas.
Solo que, mientras que en su negocio de la juguería sus ingredientes son naranjas y toronjas, en el de la venta directa son los pensamientos, las emociones, el genuino deseo y la capacidad de entender al interlocutor en una conversación basada en la empatía, tema crucial no solo en las ventas sino en nuestra vida en general, y que estaré abordando en el siguiente artículo.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
