Ante la expansión actual de la tecnología en general, y de manera particular, las redes sociales y plataformas de comercio electrónico, y ante la naturaleza muchas veces tergiversada o mal entendida de la Venta Directa, muchas personas se preguntan si el destino de esta como modelo de negocio tiene sus días contados.
Para procurar entender la viabilidad o no de este modelo de negocio, primero es pertinente definir a la Venta Directa como una industria basada en la conexión humana con un afán comercial: La influencia en el comprador potencial por parte de un Distribuidor o Representante Independiente de una marca o compañía. En la Venta Directa el Distribuidor no tiene supeditación laboral con esta y es compensado exclusivamente por el cúmulo de sus ventas a clientes finales, la manifestación puntual de su labor de promoción e influencia en el cliente. Este, para empezar, es uno de los rasgos característicos de las personas en dicha industria, donde el Distribuidor funge como canal de distribución de los bienes o servicios que esa compañía comercializa en el mercado.
Los orígenes de esta industria por cierto, se remontan a alrededor de 130 años donde la labor de compañías como Avon en los Estados Unidos como pioneras de la comercialización originalmente de fragancias por representantes independientes de la compañía puerta a puerta fue crucial. Hoy por hoy, la Industria de la Venta Directa es una industria con presencia global en todos los continentes del planeta y que arrojó ventas el año pasado por $167,000 millones de dólares.
La primera noción de importancia para determinar la viabilidad de esta industria, es sin duda el entendimiento de que es un negocio, y uno potencialmente muy lucrativo. Como todo negocio de la actualidad, la industria de la Venta Directa está basada en la entrega de valor a clientes finales por medio de la satisfacción -con productos y servicios- de necesidades del consumidor expresados en un mercado. Algunas de los rubros y productos más importantes de esta industria a nivel mundial son el Bienestar, la Belleza y Cosmética, la Nutrición y el cuidado del hogar.
Como todo negocio que se precie de serlo a cabalidad, las compañías de la Venta Directa, cuentan con una cierta Estrategia y táctica comercial para diferenciarse y ser relevantes en un contexto competitivo cada vez más vertiginoso y ante un cliente final cada vez más informado y por tanto demandante. De crucial importancia para el entendimiento de los alcances de esta industria, es el hecho que los canales de distribución tradicional, que se dividían hasta el arribo de Amazon al mercado por instancias de representación geográfica y volumen (por ejemplo Distribuidores Nacionales, Regionales, Estatales y Locales que llevan los productos a los estantes de puntos de venta como supermercados, farmacias, y tiendas de conveniencia) es reemplazado en la Venta Directa por personas que deciden formar parte de una fuerza de ventas independiente, y que como se ha mencionado anteriormente, no tiene supeditación laboral ante la compañía.
Si bien los Distribuidores Independientes no reciben ordenes, instrucciones, horarios, ni sueldos fijos de parte de la compañía, ellos deciden qué tanto uso de su tiempo hacer para la venta de los productos y/o servicios de la compañía, parámetro por el cual son recompensados en función de su nivel de venta (distinción fundamental respecto de esquemas piramidales -todos ellos fraudulentos por naturaleza- donde no existe la provisión de un bien o servicio, sino la replicación de la promesa de pago futura por la labor de “reclutar a personas a la oportunidad de negocio” mediante un cierto cobro inicial.)
En un contexto donde la tecnología y en particular, sitios de comercio electrónico como Amazon, ebay, Alibaba o Mercado Libre confieren al comprador final en el mercado beneficios como la rapidez, sencillez, flexibilidad y seguridad de sus transacciones, muchas personas dudan de que el modelo de negocio basado en la recomendación personal que un Distribuidor Independiente hace a un cliente potencial tenga un futuro brillante, Sin embargo, diversas son las razones por las cuales el futuro de esta industria parece más bien promisorio:
1.- La tecnología es un gran recurso pero difícilmente puede suplantar al método de conexión humana que se establece persona a persona: Cada uno de nosotros utilizamos razón y emoción en distinto grado en nuestras decisiones de compra, pero sin duda, la emoción juega un rol predominante en estas. Difícilmente una instancia digital puede transmitir y generar el mismo grado de empatía que una persona de carne y hueso con quien un comprador se siente identificado, apreciado y entendido, aún a pesar del apabullante poder tecnológico y las comodidades que genera, una instancia digital no puede empatizar pues no ha vivido experiencias que puede compartir en el seno de una relación comercial.
2.- Los valores crean valor: En una realidad donde los consumidores tienen acceso a información, reseñas, testimonios y prestigio de productos y servicios antes incluso de acudir a un vendedor para comprar algo, los vendedores que se dedican a la labor de promover productos y servicios son exitosos hoy por hoy cuando se dedican no solamente a “vender” sino a generar relaciones humanas y nutrirlas con sus clientes, y en dicho contexto, nada genera tanta cohesión -clientes y compras recurrentes- como los valores que se expresan en esa relación: La honestidad, servicio, congruencia, y transparencia son el fiel de la balanza que suma a la conexión humana que las computadoras no pueden aún ofrecernos.
3.- En realidad la tecnología y el vendedor no son antagónicos: Cuando son utilizados por una empresa que tiene claridad y congruencia respecto de la alineación de su Cultura, Estrategias y tácticas específicas, la tecnología y el factor humano no se contraponen, sino que en realidad se complementan el uno al otro, creando sinergias que finalmente acaban por beneficiar al consumidor final.
De las diferentes razones que orientan nuestras decisiones de compra, hay factores que sin duda son atendidos de mejor manera por la tecnología y por otro lado, por los seres humanos. El lograr el justo balance y proporción en el uso de uno y otro determina la mejor experiencia del cliente, cuestión de suma importancia en la actualidad, pues el terreno de juego donde se gana el éxito de las compañías hoy por hoy, se llama “Experiencia del Cliente” el entendimiento entre método (conexión humana genuina basada en valores) y recurso (facilidades y eficiencias) es primordial para seguir procurando la creación de relaciones duraderas más que de ventas de una sola ocasión en el vertiginoso mercado actual. Si bien el reto de la conversión, adaptación y convergencia con la tecnología son retos de gran envergadura, la Venta Directa, basada en personas conectando unos con otros, parece estar lejos de desaparecer por las razones aquí expuestas.
