Si bien los momentos que vivimos son de cambio vertiginoso, pocas industrias tienen tanto poder comercial y aun así ser relativamente desconocidas como la venta directa y el mercadeo en red.
Así como mi experiencia me hizo constatarlo —tuve el honor de haberla servido como presidente del gremio en México—, existen diferentes interpretaciones por parte del público acerca de la industria, las compañías que la conforman y, por supuesto, las personas ordinarias que dedican sus esfuerzos profesionales y tiempo a ella como un emprendimiento.
El hecho es que mucha gente sigue pensando que el mercadeo en red es un espacio para personas que no pudieron aspirar a nada mejor en la vida, o que las personas que son distribuidores de productos o servicios en esta industria va por ahí con portafolio en mano que tocando en cada puerta, y que son insistentes e impertinentes. Muchos creen que una carrera en la venta directa es el equivalente al fracaso total, pero no puede haber algo más lejano de la realidad.
La ironía de la industria
En esta industria, los distribuidores independientes no tienen un jefe, un horario preestablecido que cumplir ni nadie que les diga qué metas han de alcanzar. Esto tiene muchas ventajas, pero también la desventaja de que la gente asuma la experiencia de ser “dueño de su propio negocio” como algo de poca importancia o seriedad. Paradójicamente, al no tener una autoridad con poder de castigar —por ejemplo, el despido— que los vigile y les pidan resultados, el incentivo para realizar esta labor profesionalmente y con seriedad es menor.
Esta es una de las más grandes trampas que más confusión crean sobre la industria. Si ya eres parte de una compañía de mercadeo en red, debes tratar a este negocio como tal. Tienes que asumir la titularidad del mismo y sus implicaciones —dedicación y disciplina—, pues el negocio es tuyo y de nadie más, así como sus resultados.
Lo más importante, y como se lo hago a ver a todos los interesados en adentrarse en esta industria, es que lo pienses muy bien y que identifiques la razón por la cual quieres hacerlo. Si no te entusiasma lo suficiente, o si no estás dispuesto a desarrollar las características necesarias y actitudes requeridas para promover —influencia y lidiar con el rechazo—, es preferible que no pierdas tu tiempo y tu dinero.
La venta directa es una industria que no requiere una personalidad específica o formación académica especializada, ya que atrae a todo tipo de personas por igual y ofrece los mismos beneficios. Las aptitudes y actitudes que requiere, pueden ser desarrolladas. A diferencia de lo que muchas personas piensan, durante 17 años he sido testigo de la incursión y el éxito de emprendedores con o sin preparación académica básica que han creado y fortalecido sus redes de promoción, consumo y venta de productos y servicios —esto es lo que conocemos networking—.
El futuro de la venta directa ante la pandemia y el avance tecnológico
Especialmente ante el avance de la tecnología, muchos miran con escepticismo el futuro de una industria en la que la figura del vendedor es clave; sin embargo, y a pesar de la pandemia, la volatilidad, la incertidumbre y el cambio que caracterizan nuestros días, más gente se sentirá atraída por industria en la medida que vaya ocurriendo lo siguiente:
- Que las compañías de todos los sectores —consumo, finanzas, salud, recreación, servicios, etc.—, con modelos de distribución convencionales, sigan dándose cuenta del poder de la interacción social y las historias que se comparten y que conectan emociones humanas por medio de la labor de los distribuidores independientes. Pero también del impacto comercial de la recomendación basada en la confianza. Esto apunta a que cada vez más empresas continuarán incursionando en modelos de recomendación, referencias, venta directa o mercadeo en red.
- Que la mercadotecnia y la publicidad sigan evolucionando. Décadas atrás, los medios tradicionales —la televisión, principalmente— tenían cautivos a los consumidores, los cuales, pasivamente, aceptaba, el bombardeo de los mensajes publicitarios. Hoy, la tecnología ha cambiado ha llevado el poder a los consumidores; lo que opinan sobre un producto o servicio en redes sociales tiene más poder que nunca; ahora hay espacios para para comentar, dar like o hacer un comentario negativo. Aquellas personas que pueden influenciar a otras —actuando en congruencia con sus valores— son hoy el canal preferido de marcas y servicios, por lo que son las más valiosas y mejor remuneradas en el mercado.
Esto no es una apreciación subjetiva ni un aspiración de carácter personal, sino un hecho puntual del mercado en la actualidad. Ningún medio tradicional puede competir con la confianza que alguien puede inspirar por medio de sus valores y recomendaciones honestas y personales.
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Una industria basada en la psicología básica compartida
La necesidad de comunicarnos conectándonos con otros es tan antigua como el ser humano mismo. Esta fue planteada por el psicólogo Abraham Maslow en su estudio de las necesidades humanas, incluido en su libro de 1954 Motivation and Personality. Esa necesidad hace posible la existencia de la industria en cuestión, que se basa en —y crece a partir de— aspiraciones, emociones, historias y cosas que nos conectan en un plano básico, como nuestra identidad compartida como seres humanos.
Aunque el precepto fundamental de identidad colectiva que da origen a la industria permanece, también es cierto que enfrenta grandes retos y que necesita evolucionar. Se trata de un sector relativamente joven —apenas 110 años de antigüedad—, cuyos antecedentes fueron sentados por David H. McConell —fundador de Avon—, pero con un potencial inmenso y con ventas mundiales que superan a la industria musical y la cinematográfica combinadas, lo que nos habla de su trascendencia comercial.
Las características de un profesional de la venta directa
Aunque no un hay perfil específico para triunfar en la venta directa, como cualquier negocio, sí que son útiles ciertos rasgos de personalidad, habilidades y conocimientos. A pesar de la flexibilidad que esta labor le otorga a las personas para desarrollar un negocio sumamente lucrativo y de virtudes empresariales, también se requiere, compromiso, preparación y profesionalismo.
Estos requisitos incluyen la etiqueta de negocios, la puntualidad, la vestimenta, el lenguaje, la preparación la constante capacitación, la superación constante por medio del aprendizaje —por medio de libros, audios, videos y charlas en vivo, y consejos de personas que ya han logrado lo que aspiras—.
Lo anterior conforman el perfil de un profesional que esta industria requiere hoy. Para las empresas de la venta directa, el panorama luce cada vez con más competencia, pues ya hay más compañías incursionando con productos y servicios de calidad en el mercado. De igual manera, para el emprendedor que desea construir una organización sólida y próspera también hay mucha competencia; por ello, es importante ser un profesional para evitar perder crear clientes, equipos y organizaciones por no estar a la altura del liderazgo y servicio que requieren.
Y aunque la preparación, la seriedad y el profesionalismo que exige un negocio de venta directa no son suficientes para garantizar resultados, sé de primera mano que, si se cultivas estas virtudes, estarás un paso adelante de aquellos que se toman las cosas a la ligera, como si estuvieran en un club social en el que puedan presumir a sus amigos que ya son “empresarios”. Por otro lado, el estudio, la preparación, práctica y la capacidad de conectarte emocionalmente con otros para satisfacer sus necesidades crean una combinación explosiva que, eventualmente, traerá resultados.
Conclusión
Finalmente, quisiera enfatizar que, para un mejor futuro, la industria requiere que las personas que la componen la asuman con profesionalismo y la traten con la seriedad, lo cual requiere que distribuidores sigan estos pasos:
- Tener un plan para saber a dónde quieren llegar.
- Actuar.
- Medir los resultados.
- Corregir lo necesario.
- Aplicar las correcciones.
- Volver a empezar.
Estoy completamente seguro de que, en breve, no habrá compañía que, de una forma o de otra, no utilice el poder de la influencia social para sus fines comerciales. El poder que esta industria posee se materializa en el esfuerzo de fortalecer las conexiones, crear y mantener relaciones y promover productos y servicios de calidad a un consumidor cada vez más exigente. Todo parte de la necesidad de sentirnos entendidos, la cual ratifica nuestra naturaleza humana.
