Uno de los cambios más importantes que se han gestado en la actualidad de los negocios, y que es signo de nuestros tiempos, es que todas las personas pueden obrar como marcas gracias al desarrollo de las redes sociales, las cuales se utilizan como plataformas de promoción y ventas.
Esto ha llevado a muchas compañías a entender la necesidad imperiosa de acercarse al comprador, por lo que buscan desesperadamente parecerse más a las personas. Si hacemos un análisis más minucioso de esta realidad, el hecho de que cualquiera pueda ser una marca y viceversa nos dice que algo crucial cuando se trata de alcanzar el éxito.
Conexión entre marcas y personas
Lo más importante en este momento de la historia de los negocios no son las características, las bondades o el precio de los productos o servicios que se ofrecen; aunque, por supuesto, tienen bastante peso dentro de la toma de decisiones del comprador. Esto en realidad nos habla del deseo y la necesidad que tienen las empresas y marcas de conectar con las personas, y no solo de mostrar sus productos o servicios con sus características, beneficios y precios.
En este sentido, cuando hablo de conectar, me refiero a establecer una conexión sensible que trascienda lo pragmático y que impacte a nivel emocional, en la experiencia que vive un comprador y la inclinación o aversión que genera un vendedor para que el primero tome y afiance su decisión de compra.
Me parece muy curioso que los seres humanos tengamos muy claro en algunos aspectos de nuestras vidas la importancia de conectar con los demás y establecer una relación con ellas, mientras que en otros sentidos estamos totalmente perdidos al respecto.
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Por ejemplo, tenemos muy claro que, para llegar a establecer una relación de pareja estable, tenemos primero que conocer a la otra persona. Tenemos que invitarla a salir o aceptar su invitación; conversar con ella para conocerla; tomar su mano; invitarla al cine; lanzarle un piropo a sus ojos, a su mirada… A la larga, esto podría facilitar que nazca un proceso y se manifieste el amor en la relación.
Creo que este ejemplo —si bien puede parecer irrelevante— es algo muy claro para la gran mayoría de los seres humanos adultos de este planeta. Sin embargo, me parece paradójico el hecho de que muchas veces no nos demos cuenta en las sala de consejo de que ocurre exactamente lo mismo en el mundo de las transacciones que se suscitan en el mercado. Muchas compañías desean que el cliente potencial “se case con ellos” sin primero cortejarlo.
En una actualidad de férrea competencia y cambios vertiginosos, si realmente queremos cerrar una venta, y, especialmente, construir una relación, estamos llamados no solo a preocuparnos, sino ocuparnos en la estrategia, táctica y experiencia por el bienestar de la persona que tenemos enfrente, aunque a muchos aún les cueste entender esto. Me refiero a personas y empresas que, en el núcleo de sus estrategias, siguen poniendo al cierre de la venta como el centro de su universo, dejando de lado la constitución emocional, psicológica y social, y a aquello que las conecta como seres humanos y que tienen en común.
Las necesidades humanas
Varias décadas atrás, en el campo de la psicología, Abraham Maslow supo ver esto claramente al afirmar que, una vez satisfechas las necesidades fisiológicas —las de protección y seguridad—, reside primordialmente la de conectarnos con otras personas. En virtud de mi experiencia profesional, delineando y ejecutando estrategias, y atendiendo a mis clientes en mi práctica privada de consultoría, no podría estar más de acuerdo con la así referida Pirámide de las Necesidades que Maslow propuso.
El ser humano siente en todo momento la necesidad esencial de conectar con otras personas, aunque, aparentemente, y de manera muy irónica, muchas veces no sea su prioridad. Esta necesidad de conectar con otros permanece latente en todos. Sin embargo, pocas veces es tomada en cuenta a la hora de vender, algo que aquellos que tomamos decisiones podemos y debemos ayudar a cambiar.
Sin duda esta idea representa un gran cambio y un nuevo enfoque en el paradigma de las transacciones comerciales que deseamos al interior de nuestras compañías. Conectar con las personas implica el propósito de servirles y hacer su vida mejor una vez que te has interesado genuinamente por ellas; serles útil para aquello que los atrajo hacia ti.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta
