Una realidad para todo tomador de decisiones que desea conquistar una decisión de compra es que lo más importante hoy en día son el cliente y sus necesidades; lo que se torna complejo cuando existe aversión de parte de este en torno a la figura del vendedor… a muchas personas “no nos gusta que nos vendan nada, nos gusta comprar”, por lo que será sumamente retador generar transacciones -mucho menos recurrentes- si antes no se conecta a un nivel personal con los clientes potenciales.
Ese es el campo de batalla sobre el cual se libra una encarnizada lucha por el éxito en el mundo de las ventas en la actualidad. Pero, en este campo de batalla, muchos de aquellos que se dedican a crear tácticas y estrategias para generar mayor cantidad de transacciones omiten una parte de la ecuación, que es la de abocarse a entender al comprador como ser humano, aquellas cosas que nos caracterizan y que forman parte del hilo conductor que nos une como personas, independientemente de la formación académica, poder de compra, de la edad y de cualquier otro parámetro de comparación.
Y es que los seres humanos somos seres esencialmente emocionales, que sentimos la necesidad de conectarnos con algo más grande, más fuerte que nosotros mismos y que nos trascienda pero una a la vez, como muy bien lo expresó Abraham Maslow. Es este paradigma el que nos invita a abordar una conversación sintiendo un interés genuino y auténtico por la otra persona, con la comprensión de que esa persona está buscando ser parte de algo, aunque no sea consciente de ello.
Esto es algo que toda persona creando o ejecutando estrategia de ventas y servicio debe tener muy claro para que pueda dirigir su interacción con esa persona hacia la creación de una relación recurrente y no hacia el mero cierre de una transacción de una vez.
Ahora bien, debo hacer aquí una distinción entre lo que significa interactuar con otra persona y lo que significa involucrarnos con otra persona. La interacción implica un intercambio. Si me dices algo y yo te respondo, allí hay una interacción. Mientras que involucrarse lleva implícito un compromiso basado en el interés auténtico y genuino.
Esto implica en realidad una responsabilidad, un deseo por interesarme auténticamente en lo que tienes que decir antes de esbozar los argumentos de convencimiento para que compres lo que tengo que ofrecerte. Puedes interactuar con alguien sin involucrarte con esa persona o lo que es lo mismo, puedes hablar con alguien, pero puede no importarte lo que esa persona piense, diga o haga.
Esta diferencia entre involucramiento e interacción, que pareciera ser trivial, es mucho más que eso. Es común encontrarse con vendedores que están muy acostumbrados a interactuar con otras personas, pero no a involucrarse con ellas, espero que tú que lees esto, no seas una de ellas pues en caso contrario, tus resultados y todo lo que deseas por medio de tu labor, lo resentirán. En este blog y mis redes te estaré compartiendo qué hacer para procurar un verdadero involucramiento de manera sencilla para tu contacto con otros seres humanos.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
