Si es que estás interesado en mejorar tus resultados en la Venta de tu producto o servicio, es muy probable que haya llamado la atención que en la actualidad, hay un sinnúmero de personas, compañías e instituciones diciéndote qué es lo que debes hacer para lograr vender más.
Como te expresaba en el artículo pasado de este Blog, Cuando el principio bajo el cual te has dedicado a vender es crear una relación, eventualmente terminarás vendiendo y vendiendo más. Incluso puede ser que los conocimientos técnicos sobre lo que vas a vender, cómo lo vas a decir, en qué momento o con qué cadencia para cerrar un contrato resulten menos importantes que antes, porque el proceso fluirá de manera natural, aunque te parezca que esto vaya en contra de todo lo que has aprendido hasta el momento sobre las ventas.
Históricamente, se nos ha enseñado en el mundo de las ventas que todo contacto, toda interacción, tiene que estar orientada a “firmar el contrato, a cerrar la venta ahí mismo”, pero este proceder resulta, francamente, cada vez más obsoleto. No estoy diciendo que vender signifique solamente crear relaciones y hacernos de amigos sin cerrar convenios comerciales, sino que, considerando el contexto que ya he compartido en artículos anteriores sobre cómo funciona el mundo en la actualidad, es lógico pensar que, antes de que logres cerrar una venta, antes de que te den el tan ansiado sí, debes construir un espacio de conexión con el comprador, por ejemplo:
1.- Tienes que encontrar qué te identifica con la persona que tienes enfrente.
2.- Tienes que descubrir qué emoción te recuerda cuando esta persona te habla de los problemas que está experimentando.
3.- Tienes que ponerte en sus zapatos y entender su problema desde su perspectiva.
Eso es crear una relación que eventualmente dará lugar a una transacción.
Si es que decides transitar por el camino basado en ideas como estas, debes tener en cuenta que, con cierta frecuencia, vas a generar relaciones con tus prospectos que no van a terminar en una venta. Pero, paradójicamente, cuando generas una relación antes de vender, las probabilidades se inclinarán a tu favor para cerrar una venta.
Esto es algo que yo he vivido tanto en el rol de vendedor como en el de comprador, como consta en la historia que deseo comenzar a compartirte aquí y finalizar en el siguiente artículo de este blog, donde te relato la peculiar interacción que tuve con un Vendedor de algo que yo no iba a comprar en una ciudad de Estados Unidos, te comparto:
Recuerdo una ocasión en la que asistí a un evento de trabajo en la ciudad de Las Vegas, Nevada, y tuve algunas horas libres. En lo personal, encuentro esta ciudad un poco abrumadora,estridente, con demasiada gente, pero, como tenía tiempo libre y además estaba con un amigo, decidimos salir del hotel para hacer algunas compras y conocer la ciudad.
En aquel momento, ya disfrutaba de cierta solvencia económica, por lo que podía consentirme comprando alguna cosa que realmente me interesara o alineada con mis hobbies. Dicen que la única diferencia entre un niño y un adulto es el precio del juguete, y yo no era la excepción. Por aquel tiempo,le había tomado gusto al arte de la así llamada “alta relojería”, por lo que salí del hotel con el objetivo de encontrar un reloj que me gustara.
Así que, junto con mi amigo, empezamos nuestra expedición, pasando de relojería en relojería sin que encontrara algo que me agradara, al tiempo que veíamos otras tiendas de diversos artículos ajenos a la relojería. En ese proceso de visitar tiendas, nos encontramos con una que tenía en uno de sus escaparates, que por cierto era bastante grande, una buena cantidad de fotografías, algunas de ellas con varios metros de superficie.
Como me llamó la atención la tienda y contábamos con el tiempo, entramos a curiosear un poco. Al entrar, pude notar que era una tienda bastante lujosa de un fotografo al parecer de renombre mundial.. en nuestra entrada noté una estancia separada del resto de la tienda en la que colgaba un cuadro en una de sus paredes, para el cual habían dispuesto cierta iluminación bien direccionada, dándole al cuadro mayor atractivo del que ya tenía.
Al verlo, quedé como hipnotizado. Busqué espacio en uno de los asientos dispuestos enfrente del mismo y me senté allí junto con mi amigo, embelesado por la fotografía ahí enmarcada y colgada. Estuve así por varios minutos, hasta que sentí a nuestras espaldas la presencia de alguien que se aproximaba a nosotros. Era un vendedor de la galería, quien, después de hacer un gesto a manera de saludo para no interrumpir nuestra observación, nos dijo:
…Continuará en el siguiente artículo del Blog
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
