Anteriormente, te he hablado sobre una nueva manera de vender. Sintonizarte con ella puede resultar todo un desafío, lo que requiere de tu parte un gran esfuerzo y ser intencional respecto a tu mentalidad. Es precisamente en torno a esto que la autora Carol Dweck sostiene en su libro Mindset que, en una profesión u oficio, la capacidad de logro está determinada en gran medida por la forma en la que se percibe el rol a desempeñar. Ella se refiere a la importancia de las creencias, y en general de la mentalidad, en relación con el efecto que tienen sobre tus acciones.
Con frecuencia piensas que es más importante para tu repertorio de ventas más conocimientos, más técnicas y tácticas que, por ejemplo, tener una mentalidad o creencias específicas. En la cultura actual, por ejemplo, un título de logro académico tiene más peso que la mentalidad que te define como ser humano.
Trasladando esto al mundo de las ventas, resulta importante que entiendas que estas requieren un profundo conocimiento propio y altas dosis de resiliencia, así como mucho desarrollo personal. Esto último aún puede generar algo de escepticismo entre “hombres y mujeres prágmaticos”; y efectivamente, la efectividad las ventas actuales también requiere otras cosas: conocimientos específicos, técnicas, palabras y protocolos que permitan ser más efectivo al momento de cerrar un contrato, e, incluso, generar relaciones de lealtad y clientes en el largo plazo. El meollo del asunto es que, como ya he dicho antes, no es que una cosa sea más importante que la otra, pues mentalidad y técnica deben integrarse de manera sinérgica.
Habiendo expuesto la importancia de la sinergia entre mentalidad y técnica, considero fundamental distinguir que en el universo de las ventas coexisten dos roles: el comprador y el vendedor. Siempre hay alguien dispuesto a obtener algo y otro más a ofrecer algo, y así una venta siempre se lleva a cabo.
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Incluso cuando una persona le dice a un vendedor: “no quiero comprar”, y se aleja, esta, como compradora potencial, vende el argumento de que no quiere comprar al vendedor, quien —si es que le compra la idea—, desistirá. Esto nos dice que vivimos en un mundo basado en las ventas, en el que eres tanto comprador como vendedor, alternando el rol dependiendo de las circunstancias.
Pero, a la vez, este ejemplo se refiere a que tu enfoque habitual en torno a las ventas como meras transacciones puede no ser el más adecuado, y que tal vez deberías intentar ver las relaciones interpersonales como el hilo conductor que te permita vender lo que sea. Esa es precisamente la tesis que postulo en mi libro Conecta Antes de la Venta: crear relaciones en lugar de generar transacciones.
En una realidad en la que la constante es el cambio; en la que la mayoría de los clientes están bien informados; en la que cada vez hay una mayor oferta de productos y servicios; y en la que las empresas tratan de parecerse más a las personas, todo parece indicar que cada vez va a ser más difícil generar transacciones, a menos, por supuesto, que antes generes conversaciones; y que no va a servir de nada promover un producto o servicio si antes no has entendido a la persona.
