En el mundo de los Economistas existe un término que indica cuando el vendedor tiene acceso a más información que el comprador y se vale de esa circunstancia cerrar la venta lo más rápido posible. El mundo en el que vivimos es uno donde a diferencia del pasado, es el comprador potencial quien puede tener incluso más información que el vendedor por medio del internet.
El actual es un contexto en el que cada vez más personas tienen acceso a la información; un contexto en el que cada vez hay más productos y servicios, así como más alternativas para elegir; un contexto en el que cada vez hay más competidores, y en el que es el comprador quien posee la decisión de elegir lo que él, y nada más que él, desee elegir.
Con el entendimiento de esto, competir teniendo como base tan solo las características el producto o servicio que se ofrece es algo arriesgado, por decir lo menos, ya que se estaría eligiendo el espacio en el que la competencia es más reñida. Por tanto, tal como lo sugiere el libro Océanos azules del autor Chan Kim, procurar un espacio donde sean pocas las personas y compañías que están compitiendo sería lo más idóneo, a partir de agregar valor al comprador.
Por fortuna para nosotros los consumidores, cada vez son más los individuos y compañías que tienen clara esta noción y basan sus esfuerzos por servirnos en este espacio. Este espacio al que me refiero es uno en el que, en lugar de competir para ganar tu atención y para tratar convencerte de “por qué sí” deberías comprar el producto o servicio en cuestión, dejan de venderte y se ocupan de escucharte y de procurar crear conversaciones contigo como una persona de carne y hueso.
Permíteme explicarme: cuando una persona real puede usar la tecnología a manera de recurso para iniciar una interacción, para generar preguntas o para enfocar su atención en lo que a la otra persona le gusta, le interesa o le es más relevante, de esa forma sienta las bases para eventualmente fincar una relación humana, profunda y significativa para su potencial comprador.
En la medida en la que tú trabajes en una relación que genere clientes leales, recurrentes, que regresen a ti una y otra vez, eventualmente, eso generará a tu favor buenos comentarios a través del fenómeno social llamado “boca en boca”, y te recomendarán tan solo por el hecho de haberles dejado una experiencia positiva y memorable (que se quede con ellos a pesar del paso del tiempo), de carácter humano.
Por eso es tan importante en un mundo tan tecnológico, aunque irónicamente desconectado como el actual, entender que la tecnología es un gran recurso, pero, difícilmente, un gran método para generar transacciones.
Vender menos para vender más no significa en este contexto invitarte a hacer algo radicalmente diferente a lo que se hace tradicionalmente en las ventas, sino que simplemente cambiemos el enfoque, nuestra perspectiva: En las ventas siempre hablamos de un comprador, de un vendedor, de una transacción, de un producto o servicio objeto de esa transacción y de una promesa comercial. Difícilmente eso cambiará en el nuevo paradigma de vender menos para vender más que aquí propongo. Simplemente se trata de hacer lo mismo, de una manera distinta.
Esto me recuerda una historia que ocurrió en un debate presidencial en la República del Perú, en el que se disputaban la presidencia dos candidatos con personalidades completamente diferentes. Por un lado, teníamos al titán, al gigante, al Goliat, al señor Mario Vargas Llosa, ganador de innumerables premios de literatura a nivel internacional. Un hombre con conocimientos, preparado, muy elocuente y hábil para articular sus ideas.
Por el otro lado, había un candidato venido de menos a más, al que pocas personas conocían, ya que era nuevo en el mundo de la política. Un hombre con una apariencia muy distinta a la de su contrincante: de baja estatura, de lentes, de ojos entrecerrados. Me refiero al señor Alberto Fujimori.
Durante este debate, el moderador hace la primera pregunta, dirigida al señor Mario Vargas Llosa:
—Señor Mario Vargas Llosa, dígame, ¿cómo va a hacer usted para resolver las problemáticas más apremiantes de la República del Perú?
El señor Mario Vargas Llosa comienza, de manera elocuente, a esbozar cada una de sus ideas y estrategias durante el tiempo que le dieron para responder. Al final de su intervención, el moderador le pregunta al otro candidato, Alberto Fujimori:
—Señor Fujimori, y usted, ¿qué haría?
—“Yo haría lo mismo, pero diferente” —responde Fujimori.
….Y eventualmente ganó las elecciones a la presidencia de su país.
Traigo esta anécdota a colación porque de eso se trata, de “vender menos para vender más”. Hacer lo mismo, pero diferente. Y seguramente ya te estás preguntando: ¿qué es lo diferente? Pues la diferencia radica en que estaremos colocando la gratificación al final del camino y no al inicio, como tradicionalmente se ha hecho. En este nuevo escenario, el beneficio de cerrar una venta viene detrás del interés genuino por ayudar a otros, de la empatía, de la honestidad, de la transparencia, de los valores que compartes con tu comprador potencial y que tú, de manera coherente, representas, no solo con tus palabras, sino también con tu actitud y tus actos.
En este contexto, el cierre de una venta es el resultado de mucho esfuerzo que, si se ha realizado de manera correcta y auténtica, generará muchas más transacciones recurrentes con un comprador de las que se podrían haber generado utilizando la lógica anterior, que era colocar el beneficio de los vendedores antes que el bienestar del comprador. Esta nueva manera de vender surge del entendimiento de que nuestros deseos y aspiraciones no son más que el resultado de los deseos y aspiraciones del comprador.
Hemos llegado a esta realidad a través de muchos cambios que no necesariamente tienen que ver con los deseos, los esfuerzos y hasta las acciones de aquel que se dedica a las ventas, sino con que, hoy por hoy, el motor económico de las industrias y de las empresas ha dado pie a que el mundo en el que vivimos sea un mundo de elecciones económicas cada vez más retador, donde la figura central es el comprador, quien cuenta con una amplia gama de opciones para elegir lo que mejor le convenga.
Te invito a que pienses en vender sin la venta en mente y te aseguro que venderás más. Esto, aunque parezca un trabalenguas, es una verdad que yo he podido comprobar recurrentemente en la práctica al paso de los años. Vender sin la venta en mente significa ser mucho más ágil, mucho más libre, para lograr la predilección por tu producto. El principio que priva y predomina en una venta tiene que ser generar una relación. Si me has seguido antes en este blog o mis redes sociales, te darás cuenta que esta es una convicción que no me canso de compartir.
Extraído de mi libro Conecta Antes de la Venta.
