…Continuación del Artículo Anterior del Blog
Como me llamó la atención la tienda y contábamos con el tiempo, entramos a curiosear un poco. Al entrar, pude notar que era una tienda bastante lujosa de un fotógrafo al parecer de renombre mundial… en nuestra entrada noté una estancia separada del resto de la tienda en la que colgaba un cuadro en una de sus paredes, para el cual habían dispuesto cierta iluminación bien direccionada, dándole al cuadro mayor atractivo del que ya tenía.
Al verlo, quedé como hipnotizado. Busqué espacio en uno de los asientos dispuestos enfrente del mismo y me senté allí junto con mi amigo, embelesado por la fotografía ahí enmarcada y colgada. Estuve así por varios minutos, hasta que sentí a nuestras espaldas la presencia de alguien que se aproximaba a nosotros. Era un vendedor de la galería, quien, después de hacer un gesto a manera de saludo para no interrumpir nuestra observación, nos dijo:
—Impresionante, ¿verdad?
—Sí —le respondí.
Empezamos a platicar de una manera bastante trivial, sin que tuviera nada que ver nuestra conversación con el cuadro en cuestión.
—¿Y qué haces por aquí? —me preguntó.
—Pues estoy aquí en un evento de Venta Directa que
organiza la empresa en la que trabajo —le expliqué, sin darle muchos detalles.
—Ah, qué bien. Una de mis cuñadas trabaja para una compañía de Venta Directa. Qué interesante. ¿Y de qué trata el evento? —me preguntó mostrando entusiasmo.
—Es un evento donde reunimos a parte de la fuerza de ventas de la empresa —y empecé a explicarle de qué se trataba y cuál era mi participación en él.
El vendedor me escuchó atentamente y de vez en cuando me preguntaba algo, haciendo la analogía de lo que había entendido de su cuñada sobre las ventas directas con lo que yo le estaba contando. Fue una conversación bastante agradable, con la cual me sentí muy cómodo, a pesar de ser una persona totalmente desconocida para mí en aquel momento. Hasta que, sin darme cuenta, regresamos al cuadro objeto de mi atención.
—Y bien, ¿qué opinas del cuadro? —me preguntó el vendedor.
—Me parece fenomenal, pero no sé —le respondí con dudas, porque yo no tenía conocimientos sobre arte, además de que salí a comprar un reloj, no un cuadro.
Mi amigo, que hasta ese momento se había mantenido al margen de la conversación, salió a mi rescate cuando notó que la conversación se enfocaba en el cuadro.
—Es que Carlo lo que está buscando es un reloj —le dijo mi amigo.
El vendedor, que entendió la intención de mi amigo,se quedó en silencio unos pocos segundos, para luego mirarme a los ojos y decirme:
—Carlo, me has contado que eres una persona que viaja mucho, que estás poco en tu casa, que llegas cansado y muchas veces sin ganas de hacer nada, simplemente a lavar tu ropa y volver a empacar para viajar otra vez.
¿Cierto? —me preguntó.
—Así es —le respondí asombrado por su capacidad de haber escuchado con tanta atención cada detalle de lo que le había yo compartido minutos antes.
—Creo que puedo ayudarte con algo que pienso que te hará sentir mejor en tu rutina en casa: Imagina que llegas de un viaje de trabajo, abres la puerta de tu apartamento, arrastras tu maleta al interior y cierras la puerta. Te vas al bar donde guardas tus bebidas, te sirves un whisky y te sientas en la sala a admirar este cuadro. ¿Qué opinas ahora del cuadro? —me preguntó nuevamente.
Y, pues, para resumir un poco la historia, debo decir que compré el cuadro.
Esta anécdota de mi vida me mostró de manera clara lo que significa para un vendedor estar enfocado en ofrecer valor: la manera en que fluyó la charla, el tiempo que se tomó para conocerme, la manera como se interesó por lo que yo hacía, todo ejecutado de una forma natural y armoniosa, para que, al final de esa conversación, el vendedor determinara el cierre de la venta con una pregunta, “¿qué opinas del cuadro?”.
Este es un vendedor que, en definitiva, piensa de forma diferente a lo que convencionalmente escuchamos en torno a cómo vender. Él seguramente sabía que no éramos personas relacionadas con el mundo del arte, pero eso no lo detuvo. Además, saber que yo estaba buscando algo completamente diferente para comprar tampoco lo detuvo.
Se tomó su tiempo, me conoció y no se puso a pensar en mi perfil ni en mi intención, ni en el tiempo que iba a invertir, sino que se dedicó a escucharme, a conocerme, a plantear una conversación de tono agradable, bastante afable… a CONECTAR y la venta simplemente ocurrió. Lo único que tuvo que hacer fue mostrarme un genuino interés de servir y esperar a que ocurriera lo mejor, que se llevase a cabo su venta -como de hecho ocurrió en base a que la venta nunca dominó nuestra interacción.
Esta es una historia que resulta una ratificación práctica de mi convicción personal y profesional: Nuestro éxito personal, propio, que efectivamente es “personal” requiere, involucra, invita e impacta siempre a OTRAS personas con las que es nuestro deber más básico el conectar para triunfar en nuestra actividad profesional.
